Elimina gli ostacoli tecnici e diventa un agente immobiliare di successo
Sei un agente immobiliare e spesso fai fatica a gestire i problemi tecnici urbanistici e catastali?
Spesso, la mancanza di competenze tecniche tra gli agenti immobiliari deriva da una formazione inadeguata. Tipicamente, la formazione tecnica viene impartita da altri agenti immobiliari che non sono specialisti della materia tecnica. Inoltre, nei casi in cui esista una formazione tecnica specifica, l’obiettivo spesso non è quello di rendere l’agente capace di gestire autonomamente i problemi tecnici, ma piuttosto di sostituirsi al tecnico. Un approccio sbagliato che confonde i ruoli distinti della mediazione e della competenza tecnica.
In questo articolo, esploreremo le origini di queste convinzioni errate e analizzeremo perché molti agenti immobiliari temono i controlli tecnici, cercando di evitarli o, peggio ancora, di ignorarli completamente.
Come abbiamo detto pocanzi in premessa, il settore immobiliare è frequentemente teatro di una problematica sottovalutata: la demonizzazione dei controlli tecnici, urbanistici e catastali. Tra gli agenti immobiliari, esiste una tendenza sistematica e nociva a ignorare questi aspetti fondamentali, spesso per paura di affrontare le conseguenze di una verifica approfondita. Questo atteggiamento può sembrare vantaggioso a breve termine, ma le implicazioni a lungo termine sono spesso gravose, portando a:
- Una mentalità errata ed abitudini limitanti;
- Alti rischi di perdite di tempo e risorse finanziarie;
- Un’applicazione errata della Legge di Pareto, risultando in uno sforzo del 80% per ottenere solo il 20% dei risultati.
- Il mancato raggiungimento degli obiettivi prefissati.
I Fondamenti delle Convinzioni secondo Anthony Robbins
Dopo anni di esperienza diretta, ho potuto comprendere le radici delle convinzioni tra i mediatori immobiliari riguardo i controlli tecnici. Le teorie di Anthony Robbins nel suo libro “Come migliorare il proprio stato mentale, fisico, finanziario” illustrano come le convinzioni si formano e si consolidano a partire dal contesto di origine e dai pensieri ricorrenti che ci accompagnano. Robbins ricorre alla metafora di un “tavolo con quattro gambe” per descrivere come le convinzioni siano sorrette da delle “gambe” che vengono brevemente ricondotte ad eventi, azioni, ambiente ed immaginazione. Di seguito nel dettaglio:
- Eventi accaduti a noi, colleghi o competitor;
- Azioni eseguite da a noi, colleghi o competitor che hanno portato risultati;
- Ambiente professionale, formazione e conoscenze accademiche;
- Immaginazione generata nella nostra mente.
Da questa metafora emergono due scenari: un tavolo con gambe solide supporta convinzioni forti e stabili, viceversa, un tavolo con gambe deboli porta a convinzioni fragili ed instabili.
Analisi delle Convinzioni Tecniche tra gli Agenti Immobiliari
Analizzando sempre le convinzioni radicate tra i mediatori, diventa essenziale esaminare “le gambe del tavolo” con la stessa metafora che ci aiuta a capire le radici delle convinzioni errate sotto il profilo dei controlli tecnici. Questo esempio ci permette di identificare le origini di paure, preoccupazioni e perplessità che spesso ostacolano gli agenti immobiliari, e precisamente:
- Eventi Errati – Prassi sbagliate giustificate dalla Routine: Spesso si giustifica la mancanza di controlli tecnici con la frase “hanno sempre tutti fatto così”. Questa prassi porta ad acquisire immobili senza una valutazione adeguata della commerciabilità o delle necessarie documentazioni, procedendo in modo incerto e sperando che non emergano problemi. Chi persiste in questo comportamento adotta una mentalità sbagliata, ignorando i rischi già noti;
- Azioni Inadeguate – Evitare dei Controlli per Paura dei Risultati: Io e i miei colleghi evitiamo controlli approfonditi temendo di scoprire problemi che complicherebbero la vendita. Di conseguenza, non informiamo adeguatamente tutte le parti coinvolte e cerchiamo di accelerare il processo di vendita. Questo approccio è sintomatico di una mentalità errata che sottovaluta i rischi. Non sempre può andar bene. Ti ricordo che l’80% degli immobili in Italia ha problemi tecnici e/o di libera commerciabilità;
- Ambiente Professionale Limitante – Carenze nella Formazione Tecnica: Il contesto professionale di agenzia spesso non supporta un’appropriata conoscenza tecnica. I nuovi agenti immobiliari sono tipicamente formati da mediatori che trascurano l’importanza tecnica, concentrandosi esclusivamente su aspetti commerciali. Questo ambiente formativo inadeguato favorisce la persistenza di errori e convinzioni sbagliate;
- Immaginazione Limitata od Errata – Aspettative Irrealistiche sui Risultati Commerciali: Vi è una tendenza ad immaginare il successo basandosi solo su metriche commerciali, come il numero di acquisizioni e proposte, ignorando che in molti casi i problemi tecnici. Questo tipo di immaginazione conduce a convinzioni deboli, basate su presupposti errati.
Perché le Convinzioni Limitanti sabotano il Successo dei Mediatori Immobiliari
Non sottovalutare mai il potere delle convinzioni simboleggiato dalla metafora del “tavolo a quattro gambe”. Queste convinzioni, spesso limitanti, sono la causa principale per cui le trattative immobiliari falliscono ed i mediatori perdono tempo e provvigioni. È fondamentale riconoscere e superare queste barriere mentali per migliorare i risultati nel settore immobiliare. Al contrario, consideralo con un approccio aperto e con il desiderio di apprendere e migliorare.
Credo fermamente che questa metafora sia uno strumento chiaro e diretto per spiegare il funzionamento delle convinzioni tecniche tra i mediatori. Inoltre, aiuta a comprendere il profondo impatto che le convinzioni, sia tecniche che mentali, hanno sulla professione e su quanto possano effettivamente influenzare i risultati.
Spero che queste riflessioni ti abbiano offerto una chiara visione dell’importanza di questi aspetti nel tuo lavoro.
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