Come i mediatori immobiliari possono migliorare la loro efficacia professionale delegando le competenze tecniche agli esperti tecnici
Un errore frequente tra i mediatori immobiliari è quello di sostituirsi ai tecnici professionisti come architetti, geometri o ingegneri, assumendo così il ruolo (errato) e fornire al cliente informazioni tecniche non veritiere. Questo approccio, noto come “sindrome del tecnico”, pur nascendo dalle migliori intenzioni, è rischioso e può compromettere la trattativa, oltreché esporre l’agente immobiliare a rischi e responsabilità sulla mediazione.
Precisiamo che questo articolo non vuole in alcun modo criticare l’operato di chi svolge mediazione, ma offrire un consiglio costruttivo. Inoltre, l’attuale panorama normativo richiede una chiara demarcazione delle responsabilità professionali, sottolineando l’importanza della formazione continua e del rispetto delle competenze specifiche.
Premessa:
L’approccio “tecnico” per gli Agenti Immobiliari
Nella mediazione immobiliare, è comune affrontare direttamente i problemi tecnici senza una piena padronanza delle questioni in gioco. Si utilizzano strumenti e metodologie a disposizione, ma spesso senza considerare che una corretta mentalità tecnica è fondamentale per il successo delle trattative.
L’immagine soprastante illustra la nostra “piramide rovesciata”, un modello ideale per i mediatori, che sottolinea l’importanza di sviluppare il giusto ‘mindset’ prima di affrontare gli errori tecnici. Questo inizia con l’analisi del mindset di un agente immobiliare, distinguendo tra un approccio corretto ed uno errato. Un mindset inadeguato può portare a perdite di tempo e denaro, soprattutto quando si incontrano immobili con problematiche tecniche.
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Successivamente, la piramide ci guida attraverso gli errori (tecnici) tipici che gli agenti immobiliari commettono, non affrontano, od affrontano in modo sbagliato. Questi errori possono compromettere seriamente non solo il successo della trattativa, ma anche la reputazione e l’efficacia professionale dell’agente.
Nell’articolo “Errori Tecnici e False Credenze nella Mediazione Immobiliare: Come Migliorarsi” vengono sviscerati quali sono i sei errori tecnici, tipici degli agenti immobiliari, quali:
- Il mediatore immobiliare non è un tecnico;
- Gestire in prima persona le obiezioni tecniche, senza delegarle: è importante delegare le questioni tecniche ai professionisti qualificati per evitare errori che potrebbero compromettere la trattativa.
- Ignorare le responsabilità nella mediazione immobiliare: il mediatore deve essere consapevole delle responsabilità definite dalla legislazione in materia di mediazione.
- Assecondare il venditore ignorando responsabilità e rischi: accettare richieste non regolari del venditore senza affrontare i problemi tecnici espone sia il mediatore sia le parti a rischi significativi.
- Ignorare la reputazione, referenza ed autorevolezza: gestire male le problematiche tecniche può danneggiare gravemente la reputazione del mediatore.
- Non possedere alcun metodo di controllo tecnico: è fondamentale adottare un metodo sistematico per i controlli tecnici prima di procedere con la vendita.
Fine premessa
Per approfondire leggi l’articolo completo: Errori Tecnici e False Credenze nella Mediazione Immobiliare: Come Migliorarsi
Finite le ampie seppur doverose premesse, in questo articolo approfondiremo il primo di questi sei errori:
Il mediatore immobiliare non è un tecnico
- La normativa tecnica è un mondo complesso e scivoloso anche per i tecnici, figuriamoci per gli agenti immobiliari:
Un grave errore per un mediatore immobiliare è quello di tentare di fare il tecnico, un’abitudine rischiosa definita “sindrome del tecnico”. La complessità delle materie urbanistiche e catastali, che variano significativamente da una regione all’altra e sono in costante evoluzione, richiede una specializzazione che non si acquisisce semplicemente con l’esperienza sul campo. È quindi cruciale mantenere un approccio umile ed informato, facendo un passo indietro quando necessario per evitare di inciampare in queste insidie non solo dal punto di vista tecnico, ma anche legale ed amministrativo.
- Rischi e responsabilità:
È essenziale, come già sottolineato in premessa, non ignorare le problematiche tecniche solo perché non rientrano direttamente nelle competenze del mediatore. Invece, è responsabilità dell’agente immobiliare informare tutte le parti coinvolte delle questioni tecniche che influenzano la libera commerciabilità degli immobili. Deve essere chiaro che c’è una grande differenza tra gestire aspetti tecnici solo per concludere una trattativa ed operare con competenza tecnica qualificata, rispettando le normative del settore.
La soluzione: Delega la Parte Tecnica
L’adozione del Metodo GTI® e la partecipazione ai nostri corsi FormaTI® sono essenziali per i mediatori che desiderano migliorare la propria competenza nel riconoscere e delegare le questioni tecniche. Questo percorso formativo non solo migliora le competenze tecniche dei mediatori ma anche la loro capacità di gestire efficacemente le trattative, rispettando il proprio ruolo e le competenze.
Nel Metodo GTI®, enfatizziamo l’importanza di una delle principali responsabilità del mediatore immobiliare: la delega delle questioni tecniche. Poiché il mediatore non è un tecnico, è cruciale che deleghi gli aspetti urbanistici, edilizi e catastali ai professionisti qualificati del settore.
